Cumpărare

Cumpărare este mișcarea prin care o fizică sau persoană juridică devine posesorul unui lucru prin acordarea sa dat valoare financiară să - l exprimată în unitatea monetară a unei țări fostului proprietar.

Actul are loc în cadrul unui proces care cuprinde o serie de decizii și executare.

În timp ce vânzarea este un act pasiv, în așteptarea achiziționării de către o altă persoană a unui obiect sau a virtuții unei persoane, cumpărarea este un act activ care necesită consimțământul solicitantului., O debursare și o însușire practică a unui obiect sau a virtuții unei persoane . Cumpărarea este mai complexă decât a fi opusul vânzării.

Obiectul vânzării este de a energiza cumpărătorul, de a solicita persoana să efectueze achiziția. Pentru aceasta se folosește o multitudine de moduri și metode (de la publicitate la constrângere prin folosirea unor trucuri mai puțin fine, uneori), în apropiere de o artă , care fac obiectul vânzării articolului . Obiectul achiziției este achiziția și tot ceea ce este oferit spre vânzare nu este neapărat cumpărat.

Rețineți că pentru anumite bunuri sau servicii fără achiziție disponibile imediat pentru toate bunurile disponibile , cumpărătorul va trebui să caute meșterul sau firma capabilă să efectueze bunul sau serviciul pe care îl caută (achiziție personalizată ).

Intrați în procesul de cumpărare, precizia unei necesități (care a devenit o nevoie), căutarea furnizorilor, răspunsul la cererile de oferte , negocierea sau negocierea , redactarea contractelor; având ca obiectiv satisfacerea nevoii la cel mai mic cost (cea mai mică ofertă) sau la cel mai bun raport calitate / preț (cea mai bună ofertă) și cea mai mare parte a artei vânzării.

La achiziție se aplică taxele comerciale: cumpărătorul final este cel care le plătește.

Natura cumpărăturilor

Obiect

În cele din urmă, ceea ce este produs pentru vânzare este destinat în primul rând să fie cumpărat; cu alte cuvinte, lucrurile și serviciile sunt produse și oferite pentru a fi achiziționate. Pasul este ușor de menționat, în timp ce ceea ce este produs trebuie achiziționat, adică se produce lucruri în vederea cumpărării. Nu contează ce produceți, atâta timp cât găsiți un cumpărător, un cumpărător, atâta timp cât cineva cumpără ceea ce este produs în acest scop. Acesta este unul dintre motivele pentru care pe piață sunt oferite mai multe produse decât potențialii cumpărători, că este produs în număr mare, servicii sau lucruri, virtuți sau sentimente, mai mult decât există, pentru a fi dobândite pe deplin: numărul lor depășește cu mult suficientul care ar fi să găsească în întregime un cumpărător pentru fiecare lucru, fiecare produs, fiecare virtute și fiecare sentiment. Tocmai aici cumpărarea este de interes pentru studiu.

Premii

Există două tipuri de achiziții:

cel desfășurat în cadrul strict al tranzacției , ca preludiu la o vânzare ulterioară: în acest cadru, schimbul este o tranziție într-un ciclu numit revânzare , denumit în mod obișnuit tranzacționare .
ceea ce se află de fapt la sfârșitul liniei comerciale, care va da naștere doar, în cazul unei vânzări ulterioare, epitetului de mâna a doua , adică lucrul, virtutea, serviciul vor avea utilizate, nu vor mai fi considerate noi : în acest context, achiziția este sfârșitul unui ciclu.

Achiziția comercială este deja acoperită în articolul de comerț .

Acest articol va denumi această achiziție privată .

Achiziție privată

Achiziția privată conține toate taxele care cântăresc asupra produsului, virtutea, serviciul.
Achiziția privată este sfârșitul comerțului.
Comerțul funcționează numai prin achiziție privată
Comerțul este arta de a face o achiziție și, în cele din urmă, o achiziție privată. Ultimul cumpărător, cel despre care se spune că se bucură de obiect, virtute, serviciu, este obiectivul comerțului: prin această achiziție se încheie ciclul acestei virtuți, a acestui produs, a acestui serviciu din punctul de vedere a comerțului.
Achiziția privată se schimbă, în ciclul comercial al unei virtuți, al unui lucru, al unui serviciu, fiecare dintre aceste trei produse în virtutea simplă, lucru posedat: rămâne doar istoria existenței sale atât în nașterea sa, cât și în originea sa și în același timp în finalitatea sa, în finitudinea sa.
Achiziția privată pune capăt ciclului comercial al unui lucru, o virtute, un serviciu.
Nu cumpărarea privată dezvoltă bogăția, ci diferitele tranzacții care stau la baza circulației obiectelor, virtuților, serviciilor sale, ca transpuneri comerciale al căror obiectiv este să se încheie cu achiziție privată . Achiziționarea este o avere privată privată pentru cumpărătorul lucrului, virtute, serviciu, în timp ce este tot pasul mână la mână care creează bogăția comerțului global.
Achiziția privată arată că lucrul, virtutea, serviciul sunt un suport al tranzacțiilor comerciale.
Când un individ vinde un lucru, un serviciu, o virtute altuia, este o chestiune de drept civil și nu de drept comercial.

Decizia de cumpărare

Procesul decizional constă în mai multe etape:

Formularea problemei	Conștientizarea existenței unei nevoi nesatisfăcute sau slab satisfăcute
Colectarea de informații	Căutare furnizori (vizite, cataloage, cereri de ofertă etc.)
Procesarea datelor	Compararea ofertelor după definirea criteriilor de evaluare (preț, marcă, ambalaj, calitate, garanție și servicii post-vânzare etc.)
Alegere	Decizie de cumpărare
Confirmare favorabilă a achiziției	Experiență și evaluare

În aceste etape procesul deciziei de cumpărare este influențat, accelerat sau blocat de o serie de parametri care trebuie identificați în mod corespunzător:

Sentimentul nevoilor

nevoia este un sentiment de nemulțumire fiziologică sau psihologică care determină o persoană să caute un produs sau o soluție de serviciu susceptibilă să o facă să dispară.
clasificarea nevoilor în conformitate cu scara Maslow sugerează că satisfacerea deplină a nevoilor poate avea loc numai în contextul managementului general: nevoia alimentară nu este exprimată în același mod în contextul unei societăți care suferă de foamete și în cea a unei societăți de mare uşura.

Influența motivațiilor și a frânelor

motivația evocă ideea unei unitate pozitive în favoarea achiziției:

să te distrezi, să te rog, căutare: securitate, mândrie, noutate, confort, bani, social (lista SONCAS )

frâna rezonează un impuls negativ împotriva achiziției:

frici sau inhibiții sentiment de incapacitate sau risc

Ambalajul profilului fiecărui cumpărător

Fiecare cumpărător are un profil psihologic sau sociologic care influențează, în mod conștient sau nu, deciziile sale: factorii psihologici (personalitatea cumpărătorului), sociologici (stilul de viață, profilul socio-cultural) sau demografici (situația familiei) pot acționa uneori ca acceleratori. asupra deciziei.

Către actul de cumpărare: de la idee la actul concret

De marketing ilustrează acest marș spre actul de cumpărare prin ilustrarea cu modelul AIDA (Atenție - Interes - Desire - Aprovizionare) starea predispozanți mai mult sau mai puțin favorabile cumpărătorului.

Atenție sau componentă cognitivă	Cunoașterea cumpărătorului despre produs poate fi bună sau dimpotrivă nulă, eronată, incompletă sau imprecisă. (depinde de notorietatea produsului în cauză)
Componenta interesantă sau afectivă	Cumpărătorul, ca orice persoană fizică, are o evaluare subiectivă, bună sau rea, a unui produs (aceasta depinde în principal de experiența cumpărătorului și, în al doilea rând, de imaginea de marcă transmisă de produs)
Componenta dorință sau conativă	La actor, aceasta corespunde existenței unei tendințe de a acționa, capabilă să concretizeze predispozițiile favorabile anterioare.

Executarea achiziției

Cererea de oferte

Achiziționarea de produse sau servicii trece adesea prin proceduri de licitație competitivă . Este o practică obișnuită în multe sectoare de activitate, cum ar fi construcția și lucrările publice (BTP). Această practică se răspândește și în informatică . Este sistematic în cazul contractelor publice . Trecerea printr-o procedură formală de licitație are ca efect consolidarea rolului departamentelor de achiziții și stimularea concurenței .

Negocierea achiziției

Achiziții publice

Contabilitatea achiziției

Înregistrarea achizițiilor se poate face din orice document care certifică transferul dreptului de proprietate sau prestarea unui serviciu. Acest document trebuie să ia în considerare regulile de prezentare specifice fiecărei țări. În Franța, de exemplu, va trebui să ia în considerare informații precum: suma fără TVA a achiziției, reducerea comercială dacă există, reducerea, transportul, TVA (cu excepția scutirii), totalul cu TVA inclus. Conturile în cauză sunt date de planul de conturi. Achizițiile fără impozit sunt înregistrate fie în conturi de cheltuieli, fie în conturi de active fixe. TVA poate fi încorporată în suma achiziției în condiții diferite. Conturile majore pot fi, de asemenea, utilizate în funcție de diferite situații prevăzute de planul de conturi, standardele IFRS sau IAS.