| Sector | Vânzare - Comercial |
|---|---|
| Meserii vecine | Negociatori-comerciali, concesionari, brokeri, reprezentanti vanzari |
| Aptitudini necesare | Cunoașterea zonei, instrumentul de automatizare a biroului, limba străină, organizarea și planificarea |
|---|---|
| Diplome necesare | BAC + 1, BAC + 2, BAC + 3, BTS, Master |
| Dezvoltarea carierei | Multe oportunități |
| salariu | Între 564 EUR brut și 8.309 EUR brut pe lună, adică o medie de 4.436 EUR brut pe lună |
|---|
Agentul comercial este un agent, adică un intermediar care acționează în numele unei terțe părți (principalul) cu clienții. Agentul comercial este responsabil în primul rând de negocierea și încheierea contractelor de vânzare în numele mandantului
Ca atare, el nu beneficiază de statutul de comerciant.
Ca orice persoană care desfășoară o activitate independentă , agentul comercial este liber să își aleagă statutul juridic. El se poate structura astfel ca proprietar unic sau poate crea o companie individuală.
Agentul comercial este negociator, el este cel care inițiază procesul de negociere și, în unele cazuri, este responsabil pentru încheierea contractelor de vânzare, precum și pentru închirierea sau furnizarea de servicii, pentru o terță parte. Agentul comercial poate fi de două tipuri, fie o persoană fizică, fie o persoană juridică.
Profesia de agent comercial are multe avantaje. Are libertate de muncă. Este o profesie de teren și de rețea ale cărei misiuni vor diferi de la un client la altul. Prin urmare, agentul comercial va frecventa diferite locuri. Și pentru a-și exercita activitatea, Agentul comercial trebuie să țină cont de specificitățile pieței dar și de poziționarea pe care compania o caută în raport cu concurenții săi pe fiecare piață. Majoritatea clienților agenților comerciali sunt profesioniști, deci vorbim de „B la B”, dar și de câțiva indivizi, vorbim aici de „B la C”.
Printre diferitele misiuni ale agentului comercial, putem găsi:
Cu toate acestea, este necesar să se indice că misiunile agentului comercial vor varia de la o companie la alta. În cazul în care agentul comercial dorește să își îndeplinească misiunile în calitate de proprietar unic, acesta trebuie să se înregistreze la grefa instanței comerciale la locul unde se află domiciliul acestora, dar și la Registrul special al agenților comerciali. În plus, dacă agentul comercial își deschide compania, acesta trebuie să se înregistreze la Registrul comerțului și societăților comerciale, pentru a se înregistra ulterior la grefa instanței comerciale.
Agentul comercial trebuie să cunoască perfect piața, zona în care activează, produsele și serviciile pe care le oferă. De asemenea, trebuie să aibă cunoștințe despre compania care îl mandatează.
Agentul de vânzări trebuie să știe cum să utilizeze anumite instrumente necesare activității sale: automatizări de birou și instrumente de procesare a textelor precum Word sau Powerpoint , să știe cum să aplice tehnici de vânzare și pre-vânzare, tehnici de marketing și management, să cunoască utilizarea instrumentelor furnizate de pentru a-și desfășura activitatea și, în special, pentru clienți, instrumente de automatizare de birou, precum și instrumente de planificare.
Agentul de vânzări trebuie să știe cum să rupă bariera lingvistică și, prin urmare, să aibă abilități în limbi străine, permițându-i să-și deschidă orizontul în ceea ce privește clienții și să ajungă la cât mai mulți oameni posibil.
Agentul comercial este primul contact al companiei cu clientul, motiv pentru care una dintre calitățile esențiale pe care trebuie să le aibă un agent comercial este onestitatea.
Activitatea agentului comercial este bogată în recuperări și responsabilități, fie că este vorba de întâlniri cu clienții, vânzări din ușă în ușă, pierderea unui client sau negocieri, pentru a rămâne eficient, acesta din urmă trebuie să reziste la stres și presiune.
Agentul de vânzări trebuie să fie foarte autonom și trebuie să știe cum să-și gestioneze timpul. Deoarece agentul de vânzări este în contact permanent cu clienții, îi sunt necesare alte calități, cum ar fi abilități interpersonale bune, posibilitatea de a discuta, înțelege și consilia clienții. Agentul comercial trebuie să fie eficient și, prin urmare, să atingă obiectivele care i-au fost date. Agentul de vânzări trebuie să se poată adapta la toate sectoarele, la toate produsele oferite spre vânzare, la toate nevoile clienților, în sine, el trebuie să aibă o mare capacitate de adaptare.
Agentul de vânzări trebuie să fie în primul rând o persoană organizată. Una dintre numeroasele calități pe care trebuie să le aibă și un agent de vânzări este capacitatea de a se deplasa, de a fi mobil, autonom și asiduu în munca sa. Un agent de vânzări trebuie să dea dovadă de inițiativă. Agentul de vânzări este, în primul rând, un agent de vânzări și, prin urmare, trebuie să poată vinde produsul oricui, un negociator bun și o persoană foarte convingătoare.
Agentul comercial petrece mult timp pe drumuri pentru a-și construi clientela. Este posibil să i se ceară să lucreze pentru o mare varietate de companii. Pentru a rămâne competitiv este necesar ca agentul comercial să aibă diverse abilități. Acestea, împreună cu o rețea de clienți potențiali, îi vor permite să ajungă la o gamă mai largă de companii. Unii agenți comerciali sunt, prin urmare, specializați în sectoare tehnice, cum ar fi sectorul bancar, este necesar ca abilitățile să fie în acord cu acest sector special. Acționând ca agent în numele clienților săi, el semnează contracte de cumpărare, vânzare și închiriere în numele comercianților, producătorilor și chiar al industriașilor. Agentul comercial se poate exersa în sectorul imobiliar ca „ negociator imobiliar ”. Contractele care pot fi oferite de agentul comercial sunt foarte diverse, această libertate lasă o alegere destul de substanțială de sectoare. Agentul comercial nu este legat de o companie, așa cum este și un reprezentant de vânzări , este liber să fie agentul mai multor directori și acest lucru într-un sector complet diferit de activitate.
Agentul comercial este legat de mandatul său printr-un contract de agenție, acest contract poate prevedea că acesta este pe termen determinat sau nu. Acest contract nu trebuie scris, poate fi pur și simplu oral, totuși este de preferat să îl scrieți pentru a evita crearea prea multor dispute. Acest contract prezintă drepturi și obligații create în comun între părți. În ceea ce privește drepturile agentului comercial, acesta din urmă aflându-se într-o situație „precară” în ceea ce privește condițiile de remunerare, el este, prin urmare, protejat de contractul de agenție. În cazul în care principalul este cel care reziliază contractul de agenție, acest lucru dă naștere dreptului la denunțare. Această prevedere este prevăzută de Codul comercial, articolul L 134-12, cu excepția cazului în care rezilierea contractului este cauzată de abateri grave, prevăzute de articolul L 134-13 din același cod.
Pentru a exercita profesia de agent comercial, există mai multe posibilități. Este recomandabil să faceți fie:
Diverse cercetări pot face posibilă atingerea unui Bac +2 și creșterea cunoștințelor cu privire la comerțul cu agent comercial, acestea sunt BTS sau DUT. BTS-urile recomandate sunt după cum urmează:
DUT recomandat este după cum urmează:
Viitorul agent comercial poate alege, de asemenea, o licență profesională, permițându-i să ajungă la un Bac +3. Sunt disponibile multe licențe, următoarea listă nu este exhaustivă:
Marile școli de afaceri pot fi, de asemenea, o modalitate de specializare în domenii cheie pentru exercitarea profesiei de agent comercial, există multe școli de afaceri în Franța .
În Franța, agentul comercial se poate organiza după cum dorește pentru comercializarea produselor sau serviciilor pe cheltuiala sa. Este complet liber să aleagă structura juridică în care își va exercita activitatea. Agentul comercial este menționat în diferite coduri, legi și decrete.
În ceea ce privește Codul comercial, agentul comercial este menționat în articolele L110-1-6, L.134-1 și următoarele și R134-6, 134-7 și R. 134-15. Și printre cele mai importante articole, există articolul L134-1 care prevede definiția agentului comercial: „Agentul comercial este un agent care, ca profesie independentă, fără a fi obligat printr-un contract de închiriere. De servicii, este responsabil, pe o bază permanentă, pentru a negocia și, eventual, pentru a încheia contracte de vânzare, cumpărare, închiriere sau furnizare de servicii, în numele și în numele producătorilor, industriașilor, comercianților sau altor agenți comerciali. Poate fi o persoană fizică sau o persoană juridică ”. Se poate găsi și articolul L134-4 referitor la mandatul agentului comercial, acest articol indică „Contractele încheiate între agenții comerciali și principalii lor sunt încheiate în interesul comun al părților .... Agentul comercial trebuie să-și îndeplinească mandatul de bun profesionist; mandantul trebuie să permită agentului comercial să își îndeplinească mandatul. "
În ceea ce privește Codul muncii, agentul comercial este menționat în articolul D7312-2 în ceea ce privește înregistrarea sa: „Când certificatul este emis de un agent comercial reprezentativ, acesta furnizează o copie a înregistrării sale în registrul agenților comerciali prevăzut la articolul R134-6 din codul comercial. "
În plus, agentul comercial este menționat în diferite legi și decrete, precum legea 13 iulie 1992stabilirea condițiilor pentru desfășurarea activităților legate de organizarea și vânzarea călătoriilor sau sejururilor. Este adevărat că sprijinul legal al agentului comercial va diferi în funcție de contractul său. De exemplu, dacă contractul agentului comercial este un mandat intermediar în operațiunile bancare și serviciile de plată (MIOBSP), statutul său va fi determinat de articolul L. 519-1 din Codul monetar și financiar. Acest articol indică faptul că: „Intermedierea în operațiuni bancare și servicii de plată este activitatea care constă în prezentarea, oferirea sau asistarea la încheierea tranzacțiilor bancare sau a serviciilor de plată sau în efectuarea oricărei lucrări pregătitoare și sfaturi pentru realizarea acestora. "
Prin lege franceză, activitatea agenților comerciali este reglementată de legea civilă (articolul 1998 și următoarele) și Codul comercial (articolul L134.1 până la L134-17).
Declarația de activitate a unui agent comercial, înregistrarea acestuia trebuie - în plus față de activitatea independentă obligatorie obligatorie - să se înregistreze în registrul special al agenților comerciali (întrebați-i transplantul la Curtea Comercială locală).
În cadrul activității sale, agentul comercial trebuie să fie înregistrat în registrul special al agenților comerciali. În general, această înregistrare se face înainte de începerea activității acesteia din urmă. Registrul special al agenților comerciali este ținut de membrii Tribunalului Comercial. Odată ce agentul comercial este înregistrat, i se dă un număr de înregistrare și o chitanță de declarație. Înregistrarea agentului comercial poate dura până la 5 ani și poate fi reînnoită. Cu toate acestea, dacă înainte de perioada de 5 ani, agentul comercial înscris în registrul special al agenților comerciali nu își mai practică activitatea, trebuie să solicite, în termen de 2 luni de la încheierea activității sale, o radiere.
„ Orice agent comercial care încetează să-și exercite activitatea solicită, în termen de 2 luni, anularea înregistrării sale, indicând data acestei încetări ” (articolul R.134-8 din Codul comercial).
În cazul în care agentul comercial este înregistrat în registrul special al agenților comerciali și sunt solicitate toate condițiile cerute, este posibil ca acesta din urmă să beneficieze de avantaje comparabile cu cele ale antreprenorului auto prin intrarea în regim. și sub regimul micro-social.
Ca parte a contractului său de agent comercial, acesta din urmă se poate vedea un anumit număr de clauze inserate, în special , un non-concurență clauză . În general, o clauză de neconcurență este o clauză care poate fi găsită în contractele de muncă. Scopul său este de a permite, după încheierea contractului angajatului, să protejeze compania și, în consecință, să limiteze libertatea salariului, deoarece acestuia din urmă i se va interzice în mod formal să meargă să ofere serviciile sale unui profesionist care concurează cu compania fost angajator. Această clauză interzice, de asemenea, angajatului să devină concurentul fostului său angajator lucrând pe cont propriu. Clauza de neconcurență se aplică și contractului de agent comercial.
Într-adevăr, după cum prevede articolul L.134-14 din Codul comercial:
„ Contractul poate conține o clauză de neconcurență după rezilierea contractului. Această clauză trebuie să fie stabilită în scris și să se refere la zona geografică și, după caz, la grupul de persoane încredințate agentului comercial, precum și la tipul de bunuri sau servicii pentru care exercită reprezentarea în condițiile contractului. Clauza de neconcurență este valabilă doar pentru o perioadă maximă de doi ani de la încetarea unui contract . "
Cu toate acestea, această clauză de neconcurență este limitată și se referă la trei condiții:
Agentul comercial este responsabil de către principal să își vândă produsele / serviciile. Pentru a face acest lucru, el efectuează lucrări de prospectare, negociere, contractualizare și urmărire a clienților. El este vânzătorul și semnează contractele în numele mandantului său.
El este remunerat de principalul său pe baza unui comision (comision de agenție), care variază în funcție de piețe și nu există nimic care să-l împiedice să primească o remunerație fixă lunară (taxe forfetare, taxe etc.).
Dacă contractul este încălcat în perioada de încercare, compensația se datorează agentului de vânzări.
În majoritatea cazurilor, salariul agentului comercial este compus dintr-un salariu proporțional determinat în funcție de comisioane. Într-adevăr, agentul comercial nu are o remunerație fixă, ci un salariu calculat în funcție de tranzacțiile care vor fi încheiate cu clienții în numele companiei. Prin urmare, pentru a asigura despăgubiri la sfârșitul lunii, el este obligat să colaboreze cu clienții. Într-adevăr, profesionistul va primi comisioane pentru toate bunurile care l-au vândut în numele companiei și în funcție de contribuția sa la cifra de afaceri și rezultatele companiei.
Conform articolului L135-5 din Codul comercial, în cadrul contractului de agent comercial, atunci când remunerația nu este prevăzută de părți, cuantumul plății agentului comercial va fi stabilit în conformitate cu utilizările practicate în domeniu în întrebare. Comisioanele primite de agentul comercial reprezintă 10-15% din cifra de afaceri.
În Franța, un agent de vânzări primește în medie între 564 EUR brut și 8.309 EUR brut pe lună, adică o remunerație medie de 4.436 EUR brut pe lună. Cu toate acestea, un agent comercial din sectorul imobiliar primește o remunerație de 508 euro brute și 5.630 euro brute pe lună în Franța. Un agent comercial începător primește în medie 1.500 de euro la început, 2.300 de euro după 5 ani de experiență și 4.600 de euro sau chiar mai mult după 10 ani de muncă.
În Franța și în Uniunea Europeană , activitatea agentului comercial este reglementată de directivele europene și legile naționale. Contractele standard pentru agenții comerciali există și se numesc mandate.
Principalele puncte ale acestor contracte (mandat) sunt:
În Franța și în Uniunea Europeană , activitatea agentului comercial este reglementată de directivele europene și de legile naționale (decretul nr. 58 - 1345 din23 decembrie 1958, referitoare la statutul profesional al agenților comerciali).
Un agent de vânzări are multe opțiuni pentru dezvoltarea carierei sale. Într-adevăr, după mulți ani de practică a profesiei sale și a experienței dobândite, el poate evolua ierarhic. Pozițiile manageriale sunt cele mai populare. Ca parte a unei poziții în cadrul unei companii, agentul de vânzări poate progresa până la poziția de inginer tehnic de vânzări, director de vânzări, director de marketing și mulți alții. De asemenea, i se poate cere să își creeze propria structură, să devină manager de sector, manager de vânzări sau chiar manager de vânzări pentru cei mai eficienți.
Oportunitățile pentru un agent comercial sunt numeroase, deoarece domeniul vânzărilor este un sector dinamic.
Folosim expresia „agent comercial independent” pentru a ne opune profesiei de reprezentant de vânzări salariați, a VRP, care sunt funcții fundamental diferite.
Mai multe elemente fac posibilă distingerea unui agent comercial de un agent de vânzări salariați:
Agenții comerciali, în funcție de nivelurile de calificare, își pot exercita profesia în mai multe sectoare de activitate. El poate interveni în distribuția în masă, industrie, bănci, turism, modă ... În consecință, numele comerțului de agent comercial va varia, prin urmare, în funcție de sectoarele de activitate în care intervine. De exemplu, îl putem găsi pe reprezentantul tehnic de vânzări. Acesta din urmă va cunoaște toate tehnicile de negociere și prospectare necesare pentru a permite vânzarea unui bun sau serviciu. Acest vânzător tehnic își cunoaște perfect produsele, la fel ca agentul comercial.
Un alt exemplu este inginerul tehnic de vânzări. Acesta va exercita același loc de muncă ca agent comercial, prin urmare va avea aceleași funcții principale, totuși va interveni într-o companie care comercializează bunuri și servicii care prezintă un nivel ridicat de tehnicitate. Acestea pot fi, de exemplu, produse de înaltă tehnologie, precum aerospațială sau IT. Sau produse industriale pentru alte companii. Prin urmare, acest inginer tehnic de vânzări va stăpâni nivelul înalt de tehnicitate al produselor pe care le vinde.
În plus, profesia de agent comercial seamănă foarte mult cu cea de negociere-comercial. Această profesie se bazează pe menținerea unor relații comerciale bune cu clienții, furnizorii, informatorii săi, care trebuie să aibă un sentiment de contact și un bun simț al ascultării. Comerciantul va avea diferite informații despre sectorul său de activitate pentru a putea configura toate instrumentele necesare pentru munca sa.
Prin urmare, putem vedea că agentul comercial poate fi materializat sub diferite titluri, poate fi un tehnico-comercial, un consilier, o simplă reclamă, un comerciant, un vânzător la domiciliu. Misiunile lor vor fi similare, cu toate acestea, nu își vor exercita funcțiile în aceleași sectoare de activitate.