Sortimentul sau Sortimentul este lista cu toate produsele oferite spre vânzare la un moment dat de un punct de vânzare către sale clienți . Această listă rezultă dintr-o decizie de referință pozitivă luată produs de produs de către managerul familiei de produse, al departamentului sau raftului în cauză. Această decizie rezultă din luarea în considerare de către factorul de decizie a a două imperative:
Potrivit lui P. Le Borgne, dimensionarea sortimentului se măsoară în funcție de următoarele trei axe:
Mărimea este numărul total de referințe
Lățimea măsoară numărul de familii oferite pentru fiecare grup de produse
Adâncimea măsoară numărul de referințe oferite de familia de produse
La aceste trei axe, putem adăuga și așa-numita axă „înălțime”, care caracterizează nivelul prețului oferit cu patru valori caracteristice:
Sortimentul este construit pe baza unui studiu de piață cuplat cu integrarea datelor din casă. Studiile de piață sunt furnizate de panelisti (institute de votare) care agregează ieșirile de numerar ale tuturor mărcilor și permit astfel să se ofere o comparație a structurii sortimentului. Ieșirile de numerar sunt compilate utilizând o bază de date ( datawarehouse ). Trecerea acestor două informații permite analizarea relevanței unei oferte (sortimentul actual), precum și a performanței sale relative. Revizuirea sortimentului este cel mai bine lunară și, în majoritatea cazurilor, sezonieră.
Ținând cont de analizele și arbitrajele efectuate, obiectivul poate consta în stabilirea unui:
Alegerea finală a produselor și a furnizorilor se face în funcție de prețurile practicate, termenele de livrare și de plată. Este vorba de stabilirea unui plan de sortiment care va descrie în detaliu descrierea:
Acest lucru înseamnă, de asemenea, că planul de sortiment poate varia în volum și în timp, în funcție de
Cu cât gama este mai profundă, cu atât avem de-a face cu un magazin specializat. Cu cât gama este mai largă, cu atât avem de-a face cu un generalist. Cu cât prețul mediu este mai mic, cu atât avem mai mult de-a face cu un punct de vânzare cu reducere, cu atât prețul mediu este mai mare, cu atât magazinul este poziționat de lux.
În funcție de amenajarea punctelor prevăzute pentru intrarea și ieșirea clienților și în funcție de amenajarea culoarelor de circulație, se poate stabili și respecta traseul mediu al clientului care vizitează punctul de vânzare (studiul fluxului și direcției traficului ).
Această cale creează zone fierbinți (foarte frecventate) și zone reci (mai puțin frecventate) în zona de vânzare .
O zonă fierbinte are o frecvență ridicată remarcată din cauza:
Când vrem să evidențiem produsele corespunzătoare unei achiziții impulsive , le plasăm adesea într-o zonă fierbinte.
O zonă rece are o frecvență scăzută observată din cauza:
Este în general situat în partea de jos și în dreapta majorității supermarketurilor
În general, zonele fierbinți sunt departe de intrare pentru a permite consumatorului să treacă prin zonele reci și astfel să îmbunătățească valoarea acestor zone mai puțin frecventate, clienții fiind atrași de produsele de apel situate în zona fierbinte.
O planogramă este reprezentarea aspectului planificat al produselor pe raft. Este reprezentativă pentru dimensiunile fizice (înălțime, lungime, adâncime) ale mobilierului pe care produsele sunt prezentate clienților.
Un instrument software pentru a ajuta la stabilire este în general disponibil factorilor de decizie pentru a le oferi, printr-o bază de date, una sau mai multe propuneri de optimizare a stabilirii sortimentului (spațiu, cârlig, vânzare etc.) liniar. În baza de date, sunt stocate informații despre dimensiuni, greutate și imagini. Obiectivul este de a maximiza profiturile unui magazin și de a face spațiul profitabil, permițând în același timp unui magazin să combine utilul (pentru magazin) cu plăcutul (pentru client).
COS (raportul dintre suprafața etajelor rafturilor și suprafața totală de vânzare) este un indicator care face posibilă măsurarea (în zona de autoservire) alocarea făcută suprafeței de vânzare între:
În hipermarketuri, COS este în general aproape de o valoare cuprinsă între 0,30 și 0,40. Cu cât este mai scăzut COS, cu atât mai mult spațiu este rezervat circulației consumatorilor. Cu cât coeficientul este mai aproape de 1, cu atât clientul va avea mai puțin spațiu pentru a se deplasa.