Așa-numita tehnică de persuasiune „gură în gură” provine dintr-un experiment datând din 1990 , condus de Daniel J. Howard, cercetător în psihologia socială. Această tehnică face parte din teoria angajamentului .
Faptul de a preceda o cerere printr-un dialog crește semnificativ acceptarea cererii, comparativ cu o cerere introdusă direct fără dialog. Howard calculase că rata medie de succes a vânzărilor sale prin telefon a crescut de la 10% la 25%, prin simpla adăugare, o dată la doi, a unei propoziții introductive care urmărește să se intereseze despre bunăstarea prospectului. Persoanele care au spus că se simt bine au fost mai puțin probabil să refuze vânzarea.
Howard (1990): El contactează oamenii prin telefon și se prezintă ca lucrând pentru o asociație împotriva foamei. Pentru aceasta, el va forma trei grupe:
1. Un prim grup în care va întreba doar dacă sunt de acord să cumpere cookie-uri
2. Un al doilea grup unde va întreba cum le merge și dacă sunt de acord să cumpere
3. Și un al treilea grup cu piciorul în gură: „Bună seara, doamnă / domnule, ce simțiți în seara asta? „Și„ Sunt fericit / îmi pare rău că aud ”înainte de solicitare.
Rezultatele sunt: 15% pentru grupul 1 și 2 și 32,5% pentru grupul 3. Piciorul în gură a avut deci un efect.